真一です。
もう１０年以上前に出版され、世界的ヒット作「ブルーオーシャン戦略」
言ってることはシンプルで、つまり、
「競合が多い市場（レッドオーシャン）で顧客の奪い合いをするんじゃなくて、競合がいない市場（ブルーオーシャン）を独占しよう！
それなら、独占した市場が小さかったとしても、競合がおおい市場を奪い合うより実り多いよね！」
と言うこと。
で、この本が出てからというもの、マーケターやコンサルタンたとのみなさんが、何かというと「ブルーオーシャンだ！」「差別化だ！」と言いやがる。
「ブルーオーシャン市場を開拓できる！そのために差別化を図りましょう！」と言いやがるわけです。
雑誌やテレビでも、それはもう、よく出てきます。
これ、確かに間違ってはないんですが・・・
・・ズレちゃってるんですね、視点が。
ブルーオーシャン戦略の向こう側
僕はコンサルティングやプロデュースを生業にしているので、経営者と話す機会がたくさんあるのですが、多くの経営者も同じです。
有名な企業を引き合いに出して
「スタバやタリーズが成功できたのは、スペシャリティコーヒー市場というブルーオーシャンを見つけられたからですよね。」
「ブルーオーシャンを見つけることが出来たら、もっと儲かるのに。」
って。
確かにスタバやタリーズの成功がブルーオーシャンの波に上手く乗れたからというのは、それはそのとおりでしょう。
そうなんだけど、それだけじゃない。
ブルーオーシャンはレッドオーシャンになる
ブルーオーシャンだって、いずれはレッドオーシャンになりますから。
こんな流れで。
ブルーオーシャンを見つける
↓
お店が流行る
↓
周りが真似しだす
↓
ブームが起きる
（レッドオーシャン化する）
スペシャリティコーヒーだって、いまではレッドーシャンです。
それこそ、地元の小さな個人店から、猿田彦珈琲のような有名人気店もあります。
それに、丸山珈琲、上島珈琲やホノルルコーヒーのようなフランチャイズなど、競合だらけです。
今ではブールーボトルコーヒーを筆頭に、サードウェーブ（第三の波）なんて言われる次のトレンドまで生まれてから、しばらく経っているくらいです。
なので、ブルーオーシャンを見つけたからずっと儲かるとか、成功できるわけじゃないんですね。
儲かったとしても、所詮数年です。
そもそも、ブルーオーシャンと口にする人のほとんどが、ブルーオーシャンの意味を半分間違えている。
それなのに、「ブルーオーシャンだ！そのためには差別化！」と言いやがるわけです。
駄目だよそれじゃ。
ブルーオーシャンの意味を半分間違えてるってどういうことか？
半分正解、半分間違い、の正解半分の方は、「ブルーオーシャンでビジネスはじめたら儲かる」というところ。
それはそうです。
普通ですね。
では、間違いの半分は？
それは、ブルーオーシャンは成功するための「手段」だと思ってること。
これは間違い。本末転倒です。
なぜなら、本来ブルーオーシャンは手段ではなく、本来「結果」だからです。
「超絶美味しいコーヒーをお客さんにお届けしたい。」という気持ちからスペシャリティコーヒー店を作る。
先にあるのは理念や想いの方。
でも、端からは「ブルーオーシャンやん！差別化して上手くやったな～スタバ！」と、見えるというわけです。
だから、ブルーオーシャンを手段にするのは本来間違いなんです。
でも、
実はこれに関しては・・・
タリーズコーヒーの成功はブルーオーシャン市場を狙ったから？
ブルーオーシャンは本来結果だからといって、「だからブルーオーシャンなど探さなくていい！」と言いたいわけではありません。
だって、ブルーオーシャンは美味しいですから。
わざわざレッドオーシャンで戦う必要はないです。
なので、これから新規事業を立ち上げる場合は大いにブルーオーシャンを狙ったらいいと思います。
あくまで僕の推測ですが、タリーズコーヒーはここ狙ってます。
ウィキペディアによると、日本にスタバ１号店が出来たのが1996年。
つまり、スペシャリティコーヒーブームの先駆けがこのとき。
タリーズコーヒー日本１号店が出来たのは、1996年から９年後の2005年です。
そしてタリーズはスペシャリティコーヒーブームに乗って成り上がった。
タリーズコーヒージャパン創業者の松田氏の嗅覚、実行力は見事です。
この事からもわかるように、ブルーオーシャンを上手く見つけられれば、とりあえず儲かるは儲かります。
なので、僕だって自分のサービスを作るときは徹底的に市場リサーチしてブルーオーシャンを見つけるように努めます。
クライアントをプロデュースするときもそう。
だけど、スタバやタリーズが今でも成功し続けているのは、何もブルーオーシャンを見つけたからではないんですよね。
わかりやすい例として、同じく飲食業でブルーオーシャンを開拓した焼肉店、牛角と比較してみましょう。
牛角が成功したのもブルーオーシャンを開拓したから？
牛角のブルーオーシャンは、たった3000円（日本人が一回の外食で使ってもいいと思える金額一人当たりの平均金額）で、美味しい焼き肉が食べられる市場。
牛角以前は、焼肉と言ったら気軽には食べられない高級な食べ物というイメージでした。
でも、それを卸先との交渉やオペレーションの効率化で経費を削減し、3000円で食べられるようにした。
まさにブルーオーシャンを開拓したわけです。
ちなみに、牛角の創業者、西山知義氏が言ってましたが、これも狙ったんじゃなくて「お客さんに安くて美味しい焼肉を提供したい。」と頑張った結果、たまたまこうなったとのこと。
開業後は破竹の勢いで、全世界に1000店舗以上を展開していきましたが、
その勢いは失速して、2012年、牛角を経営するレインズインターナショナルは経営難から実質的な身売りしてしまいました。
まあ、レインズの場合はM&Aの失敗など他の要因もあるのですが、そうでなくとも、今や安くて美味い焼肉屋って今やたくさんありますからレッドオーシャンになってきてたんですね。
僕の住む田舎の経済圏でも、同じ価格帯の焼肉店が、一番カルビ、焼き肉いちばん、焼き肉きんぐ、安楽亭、焼肉屋さかい等大手FC店がひしめき合っていますし、地元で何店舗も展開しているお店が沢山あります。
牛角はブルーオーシャンは結果だが、いつかレッドオーシャン化し、それだけで成功し続けることは出来ないことの典型例でしょう。
では、どうしたら成功し続けることができるのか？
いや、むしろ、今既に事業を展開してる場合はどうしたらいいのか？
次はこれらについて見ていきましょう。
ブルーオーシャンで成功し続ける２つの方法とは？
これまで「ブルーオーシャンは結果だが、新規事業を立ち上げる場合は狙った方が良い」とお伝えしてきましたが、同時に「それだけじゃ駄目だ」ともお伝えしました。
では、ブルーオーシャンを上手く見つけ、波に乗れたとして、どうしたら成功し続けることができるのか？
その方法は２つです。
その１：誰にも真似できない専門技術を持つ
先日お会いした、ある分野では有名な博士は、世界中でその人しか作れない製品を作っています。
かなり天才的な頭脳の持ち主なので、その製品が必要なら、博士にオーダーするしかない。
なので、博士曰く「全部こちらの言い値で販売できる」のだそうです。
もちろんボロ儲けしてます。
あるいは、知り合いの年商３～４０億の企業の社長の会社では、船に使う特殊なネジを作っています。
このネジも同様なので、そのネジのオーダーが何十年もの間、世界中から入り続けています。
つまり、誰にも真似できない圧倒的な専門技術を持つ。
これがブルーオーシャンで成功し続ける方法の１つ目です。
とはいえ、
こんなことは中々できたことではありませんよね。
なのでおすすめは２つ目です。
その２：先行者優位性を使ったブランドの確立
先行者優位性を使ったブランドの確立とは、つまり、ブルーオーシャンに１番乗りしたら、それの代名詞を自分にするということです。
「スペシャリティコーヒーと言ったらスタバ！」とするわけです。
これが出来たら競合がいくら現れようが、成功し続けることが出来ます。
正直、街の喫茶店の珈琲とスタバのコーヒーの味って、違いわかりますか？
相当コーヒーが好きな人ならわかると思いますが、フツーのスタバユーザーはぶっちゃけわからないのでは？
あるいは、お米はどうでしょう？
魚沼産コシヒカリと別の産地のコシヒカリの味の違いってわかります？
わからないですよね(^_^;)
お米よりもむしろ炊き方の方で違いが出やすいですし。
でも、魚沼産コシヒカリとノーブランド米だったら、魚沼産コシヒカリを買うわけです。
これも「コシヒカリと言ったら魚沼産です！」とはじめに言い出したからですよね。
コシヒカリの代名詞になれたから魚沼産コシヒカリは売れ続けているわけです。
ブルーオーシャンを開拓できたら先行者になれるので、優位性があるうちに代名詞になる。
そうすれば、成功し続けることが出来ます。
なので、お客さんから、
「別に魚沼産じゃなくても美味しいお米あるし。」
「別にスタバじゃなくても美味しいコーヒーあるし。」
とならないように注意したいですね。
「別に牛角じゃなくても安くて美味しい焼肉屋あるし。」とならないように。
コーヒーやお米は味に明確な違いが出にくいので、それも先行者優位が働きやすいポイントですよね。
ただし、あくまでブランドが崩壊しない限りでの話です。
魚沼産コシヒカリは一般財団法人日本穀物検定協会が昭和46年産米から毎年全国規模の産地品種について実施している食味ランキングで、特A→Aへ格下げされてしまったので、若干怪しくなってはいます。
とはいっても、この程度で世間一般の魚沼産コシヒカリ信仰は揺るがないとは思いますが。
- ブルーオーシャンを見つける
- 先行者優位性を使ってブランドを確立する
これでブランドが崩壊するまでは安泰・・・となるわけですが、
僕が今回お伝えしたかったのは、ここからです。
ここまでブルーオーシャン戦略のメリット、脆弱性、脆弱性回避法についてお伝えしてきたわけですが、そんなことを伝えたかったわけではありません。
本当に伝えたかったこと、それは・・・
たとえ今、レッドオーシャンで勝負をしていても、あなたのお店やあなた自身がブルーオーシャンになればいいんだ」ということです。
これが、今既に事業を展開してる場合はどうしたらいいのか？の答えでもあります。
どういうことか？
レッドオーシャンでも繁盛する方法とは？
レッドオーシャンで商売しているお店でも、商売繁盛しているお店と潰れそうなお店がありますよね。
同じ業種のお店でもまともに利益を頂いて、それでいてお客さんが喜んでくれているお店ってあります。
商売をするなら後者じゃなければなりません。
では、どうしたら後者になれるのか？
その答えが「レッドオーシャンでも繁盛するには、あなた自身やあなたのお店がブルーオーシャンになればいい」なのです。
１つ例を出してみます。
例えば、我が家の近くに全く同じ青汁を、全く同じ１万円で販売している２軒の薬局があります。
一方はスーパーの中に、もう一方は路面店です。
僕はかれこれ10年もの間その青汁を飲んでいて、はじめの７年はスーパーの薬局の方で購入していました。
特にそちらで買う理由もなかったんですが、特に不満がないのと、その頃は家の近くでそこしかその青汁を販売しているところがなかったので。
至って普通の、特に特筆すべき点のないこじんまりやっている薬局でした。
まさにブルーオーシャン。
リアル店舗は業種によっては地の利でもブルーオーシャン作れるので、その点有利ですよね。
今はいろんなものがネット通販で購入できますが、この青汁はネット販売はしてなかったのです。
でも、ある日我が家の近くに路面店が誕生しました。
たった１件競合が出現しただけですが、若干レッドオーシャン化したわけです。
（どんなお店だろう？）と、僕はとりあえず様子を見に足を運んでみました。
すると、そこの店主さんがなんと素晴らしい対応をしてくれることか！
その日以来、特にそこで購入する理由のなかったスーパーの薬局を利用するのをやめ、僕は路面店ユーザーとなったのでした。
そちらの路面店、スーパーの方とは打って変わって商売繁盛している様子です。
ちょうど今日も青汁が切れたのでお店に行ってきましたが、コアな常連さんがいつも来店してます。
こじんまりしたスーパーの薬局と繁盛している路面店。
買い物のついでにしかお客が来ないお店と、わざわざお客が店主に会いに来るお店。
同じものを同じ金額で扱っているのに、どうしてこんな違いが出てしまうのか？
この答えは、「お店がブルーオーシャンになれているから」なんです。
サラッと伝えましたが、ここ、非常に重要なところです。
例えレッドオーシャンで商売をしていても、あなたのいる所にお客がわんさか集める（ブルーオーシャン化する）ことは可能なんですね。
（でも、どうやって？）
（やっぱり、差別化ですかね？）
（競合店との差別化すれば、お店をブルーオーシャン化できませんかね？）
いや、前述のとおり、ブルーオーシャンは結果なんですね。
「差別化できた！」は結果なんですよ。
まずはその考え方を変えないと。
超重要なポイントなので、詳しく説明します。
あなたのいるところをブルーオーシャン化するために、まずは「商売ってどういうことか？」を考えてみましょう。
商売ってなに？
商売は等価交換です。お客さんに提供したのと同等の価値が返ってくるということ。
すごく単純化すると、500円の価値のあるケーキを提供したら、500円返ってくるし、6000円分の価値のあるケーキを提供したら、6000円返ってくる。
これが基本的な考え方です。
ただ、こういう、商品（物やサービス）とお金の等価交換という考え方は、いかにも前時代的で、物が売れてたときの話。
今はこれやってたら一生レッドオーシャンから抜け出せません。
「等価交換」は「商品とお金の交換」だと思ってたらNGなんですね。
それだと、同じものを売っていてこじんまりしているスーパーの薬局になってしまいます。
お客さんに提供できる価値は、なにも商品だけのことを指しているわけじゃありません。
では、お客さんに提供できる価値ってどんなものがあるんでしょう？
お客さんに提供できる価値って何？
お客さんに提供できる価値には、まず、商品そのものは価値がありますよね。
他には、よく飲食店で配っている100割引券や、ガソリンスタンドでくれる箱ティッシュやタオルなんかも価値があるでしょう。
確かに・・・ちょっとはありますね。
でも、正直そういう販促は往々にして反応悪いですよね。
全体の仕組みの一つとしてそれがあるのはアリですが、ほとんどのお店で行き当たりばったり感、やっつけ感が否めません。
お店は100円割引券を配って与えたつもりになっていても、お客さんは全く喜んでいないなんてこともよくあります。
（ゴミになるからいらないけど、断るのも悪いから）と受け取って、速攻で捨てる人も多いわけです。
餃子の王将の出入り口のところにあるゴミ箱を見たら、スタンプカードが捨ててあるわけですよ。
（個人的に王将は好きです）
つまり、価値を提供したつもりが、全然提供できていない。
コストに見合った交換ができてないことがよくあるんですね。
なので、この手の価値の提供はビミョウと言わざるを得ません。
もっと、価値提供を最大化することを考えたい。
では、どうしたら最大化できるのか？
価値提供を最大化するための方程式
お客さんに提供した価値が、お店に返ってくるのであれば、どんどん提供すればいい。
ただ、せっかくお店が時間やお金などのコストをかけて提供したつもりでいるのに、お客さんにとってはなんの価値もない場合もある。
そうなると、コストばかりかかってしまい、何も返ってこないなんてことになってしまいます。
こういう事態を避け、返ってくる価値を最大化するためには、お客さんが受け取る価値を最大化することを考えたい。
というのが、ここまでの話です。
では、どうやったらあまりコストをかけずにお客さんの受け取る価値を最大化できるのか？
これを考えるときに、お客さんが受け取る価値（value）をこんな方程式で表してみましょう。
お客さんが受け取る価値(v)＝お店から受け取った価値(gain)ー代金や移動時間などのコスト（ｃost）
Value=Gain – Cost
では、Vを最大化させるにはどうしたらいいでしょうか？
考えられる方法は２つありますね。
- Gを増やす
- Cを減らす
が考えられます。
でも、Cをコントロールするのは中々難しい。
リアル店舗の場合は、お客さんを送り迎えしたりしなきゃいけないわけですから。
なので、G（お客さんが受け取る価値）を増やすことを考えるべき。
じゃあ、Gってどんな公式で表せるんだろう？
お客さんが受け取る価値（gain）＝商品(product)+情報(information)＋その他(etc.)
となる。
なので、わかりやすく、
- 商品の改善
- 情報の提供
が考えられる。
（その他については、あとで）
自社製造していれば商品の品質や利便性を上げていけばいい。
もちろん、コストはそのままで。
ただ、商品自体をいじれない場合は情報(information)とその他(etc.)でGを上げていくしかない。
付け加えておくと、情報を付加するのにはほとんどお金はかからないのと、情報はコピーできるので非常に効率よくGを上げられる。
では、どんな情報を提供したらいいのか？
お客さんが求めている情報ってなんだろう？
お客さんが求めている情報とは？
お客さんが求めている情報は提供する商品やお店によって違うのは言うまでもない。
魚屋には魚の情報を求めるし、八百屋には野菜の、薬局には薬の情報を求める。
なので、基本的にはお客にあった機能的な情報を提供してあげればそれでいい。
基本的には、ですが。
お客さんが喜ぶ情報を提供すればするほど、
お客さんが受け取る価値（gain）＝商品(product)+情報(information)＋その他(etc.)
の、情報の値が高まり、Gが高まる。
ただ、まともに商売してるお店はこのくらいのことは既にやるので、正直これだけでブルーオーシャンを作るのは無理。
やるのは当然。
・・と、言いつつこの程度のこともやってないお店がほとんどなので、やったらやったで大分効果は出ますが(^_^;)
まともに商売してる人はやってるのでこれだけではブルーオーシャンなお店にはなれないです。
なのでこれを踏まえつつ、
お客さんが受け取る価値（gain）＝商品(product)+情報(information)＋その他(etc.)
のGを上げるには、その他(etc.)を考える必要が出てきます。
その商品のプロとしてお客に与える情報以外の何かが。
その他(etc.)で出来ることは？
その他について考えるとき、一気に可能性は無限大になる。
実は、ここに注目することで一気にブルーオーシャンなお店への進化の可能性が出てくる。
あまりにやれる事が多すぎる、むしろ無限にあるが、ポイントは少ない。
ポイントは、
1.お金を極力かけないこと
2.現代のお客は、心の豊かさを求めている
の、たった２つだけ。
詳しく解説していこう。
1.お金を極力かけないこと
１についてはそのままの意味なので説明不要ですね。
今お店になるリソースを使って、無料で出来ることから始めたほうがいい。
掃除をする事や紙とペンでPOPを書くとか、SNSは基本無料ですよね。
ただ、こう言うことを言うと、
「POPくらいやってるよ～。反応ないよ。」とか「Facebookって効果ないよ。」って言う人が大量にいます。
反応がない事で多少とも、挫折感や無力感を感じてしまう人は、こんな反応になっちゃうのも無理はないですよね。
一生懸命頭を使って考えたのに、反応がないとそうなるのも無理はない。
でも、そこまでいったら「これじゃ駄目なんだ。」とデータが取れた分進んでいるので、次の一歩を出して行きましょう。
つまり、そのデータを踏まえて、改良改善。
何万何十万円も広告にかけて一気に集客しようとしないで、POPならPOPで、反応が取れるものを作れるまで実践実践実践。
来店客に向けたPOPで反応が取れないのに広告を出したとしても、高い確率で失敗します。
逆に、POPなどをお金をかけないことを実践して、自由にお客の行動をデザインできる力がついた時に広告をかければ、成功率は格段に上がります。
お店の利益も上がっているので、増えた分で広告を出すイメージですね。
では、どうやったらお客の行動をデザインできるのか？
ただ、その前に押さえておきたいポイントが２つ目の「現代のお客は、心の豊かさを求めている」です。
では、どうやったらお客の行動をデザインできるのか？はその後で解説します。
2.現代のお客は、心の豊かさを求めている
今は心の豊かさを求める時代だと言われて久しいですが、それは事実。
下の資料をみてほしい。
これは、国でやっている正式な世論調査の結果を表したグラフなんですが・・・
オレンジが物質的な豊かさを求める人の割合で、青が心の豊かさを求める人の割合。
見て分かる通り、昭和56年～青の割合がぐんぐん増えていき、平成24年の時点ではその差は圧倒的になっています。
- 物質的なものの豊かさを求める人の割合：30％
- 心の豊かさを求める人の割合：64％
- 不明：６％
「現代は心の豊かさを求める時代」は明らかに事実なわけです。
お客さんはもろに心の豊かさ（ハピネス・happiness)を求めてるわけ。
※ここでは、ハピネス・happiness＝幸福感、充足感、感動、喜び等を含みます
この前提知識を踏まえた上で、話を戻します。
その前に、もう一度この方程式を書き添えておきますね！
お客さんが受け取る価値(gain)＝お店から受け取った価値(value)ー代金や移動時間などのコスト（cost）
V（価値）＝商品(product)＋情報(information)＋その他(etc.)
商品と情報については前述の通り。
で、これから、その他(etc.)の値を上げる方法を伝えていきます。
そのために「お客は心の豊かさ(happiness)を求めている！」と。
では、どうやったらお客の心を豊かにできるのか？
お客の心を豊かにする方法
例えば、みかんを販売するとしましょう。
陳列棚にみかんを置いて、そこにどんなメッセージを添えたらいいと思いますか？
思考訓練のつもりで1,2分じっくり考えてから先を読んでみてください。
・
・
・
いいですか？
まず、NGパターンはこんな感じ。
【みかん380円】
駄目なのは言うまでもないですね。
機能的な価値を添えるなら、こんな感じ。
【温州みかん380円 糖度18度】
フツーのスーパーレベル。
生産者の写真を添えてたりもしますよね。
これにハピネスを加えるなら、生産者のおばあちゃんと小さなお孫さんが笑顔でみかんを獲っている写真を加えたり、【温州みかん380円 糖度18度 この日の気温40度】として驚きやちょっとした笑いを誘ってみたり。
数多くあるみかんの品種の中で、なぜ温州みかんなのか？
先祖代々続くみかん畑の波乱万丈ストーリーを伝え
（長いことやっていれば１つ２つくらいは絶対あるものです）
で、
「あなたの目の前にあるみかんは、そうして継承されてきた命のみかんなのです。」と締めくくった直筆のお手紙を置くとか。
そういう事をしてみるんですね。
イメージしてみてください、このみかんの陳列棚。
【温州みかん380円 糖度18度】のプライスカードが置かれただけとはえらい違いでしょ？
こうやって、お客さんの心を動かしていくんですね。
こういうことをどんどん実践して行きましょう。
だって、これを実践するのはタダですよ？
その他(etc.)の値を上げる方法、わかりましたか？
ちなみに、言わずもがなですが、本を読んだり、セミナーに出たり、これをやるための勉強代は必要ですよ。
ではでは、次はまだ解説していない疑問を解決していきましょう。
覚えてますか？
では、どうやったらお客の行動をデザインできるのか？
今のところでお客さんの購買行動を引き起こす感情デザインについてお伝えしたので、ここでは、どうやったらお店に足を運んでもらえるのか？をお伝えします。
その商品に気づいてもらうにはどうしたらいいのか？
これ以外と落とし穴なんですが、どんなにいい商品でも、気づいてもらえないと買ってもらえませんから。
お客の行動をデザインする方法
本屋に行ったとき、すべての本のあらずじ読む人はいませんよね。
デパ地下のお惣菜売り場でも、夕飯だけ買ってサクッと帰るお客さんもたくさんいるわけです。
そんなお客さんに超絶おすすめのクッキーも買っていってほしいじゃないですか？
そのためにはお客さんの行動をデザインしてお菓子売り場まで足を運んでもらう必要があるわけです。
どうしたらいいと思いますか？
これも1,2分考えてみてください。
・
・
・
それでは、色々考えてもらったと思うので先に進みましょう。
いろんな狙い所と方法がありますよね。
視覚、聴覚、味覚、嗅覚、触覚、どこ狙いましょう？
食べ物なので、嗅覚なんて狙いやすそうですよね。
焼きたてクッキーの香りでお客の食欲をそそるのは鉄板でしょう。
クッキーではありませんが、一ヶ月ほど前に僕が妻と二人の息子とお昼前に散歩をしていたとき、まんまと嗅覚をやられたことがありました。
散歩をしていて、そろそろ帰って昼食にしようとあるき出したちょどその頃、どこからともなく、芳ばしいタレを焦がしたような、おのかな匂いが漂ってきたんです。
僕「なんかいい匂いしない？」
妻「そうだねぇ。美味しそう～♡」
僕「あっちの方から匂ってくるね。」
と目線を送った先にあったのが、うなぎ屋！
僕「こんなところにうなぎ屋あるんだね。ちょっと見てみる？」
妻「うん」
と店先までいって、そこに置いてあったメニュー表を確認。
僕「なかなかいいお値段ですね。今お金もってる？」
妻「おろさないとないや。でも、すぐそこに銀行あるからおろせるよ」
僕「食べたい？ うなぎ？」
妻「食べちゃう？」
僕「食べちゃうか」
妻「じゃあ、お金おろしてくるね♡」
と、家に帰ったら昼食用の食材があるにもかかわらず、わざわざ銀行でお金をおろして、うなぎを頂いたのでした。
嗅覚→店を発見→足を運ばせる→そこにあるメニュー表を気軽に見せる
→更に美味しそうな鰻の匂いとお客の食べる姿に大脳辺縁系とミラニューロンをやられる
→入店
と、まんまと行動をデザインされてしまった(^_^;)
こんなふうにお客さんに気づいてもらい、そこからの行動デザインをしておく事が重要です。
もし、今あまりうまく行っていないのなら、お客さんになりきって、どこで行動が分断されてしまっているのかを確認しましょう。
結果が出ていないから、すべてが上手く行っていないわけではないのです。
１つか２つ、行動が分断されてしまっているだけかもしれません。
そこを見つけて修正すれば、思わぬ結果が得られるものですよ。
匂いでも、POPでも、試食でも、体験でも、無限にやり方はあります。
それから、もちろん、新規客を集めたら、リピートしてもらうデザインも重要ですよ。
一見さん
↓
リピーター
↓
常連客
↓
ファン
とするデザインはしっかり組みたいですね。
ただし、ここで注意したいことがあります。
それは、これらの施策は全て、理念ありきだということです。
単なるテクニック論だと捉えてやってはいけません。
テクニックを学んで真似るのも大事なんですが、そこに理念がないと、お店の世界観がチグハグになってしまうからです。
スーパーのみかんの横に、おばあちゃんとお孫さんの写真はいいけど、スタバのショーケースにそれはちょっと変ですよね。
あるいは、うなぎ屋でスペシャリティコーヒーをおすすめしてたら、もう理解不能なわけです(^_^;)
なので、全体の世界観はチグハグにならないようにしないと。
チグハグにならないためには、核となる理念からぶれないように注意が必要なんです。
ここまで出来れば、お店の繁盛は間違いないでしょう。
お客さんの行動デザインに関しては、商品購入に至るミクロのデザインと、一見さんをファンにするマクロのデザインをごっちゃにせず、別の視点で捉えながらも融合することを目指しましょう。
そうすれば、結果的にブルーオーシャンなビジネスモデルが出来上がっているはずです。
僕が全体を通してお伝えしたかったことはこれなのです。
つまり、自分の核をブラさずにこのような施策をこれでもかとしていくと、それって・・例えレッドオーシャンで事業展開をしていたとしても、あなたのお店だけ特別な存在、ブルーオーシャンなお店になれるということです。
だからこそ、ブルーオーシャンは手段ではなく、結果なんです。
さて、
やっと全体をまとめる段階になりました。
ブルーオーシャンは手段ではなく結果である
ここまでお伝えしたことをまとめると、はじめにお伝えしたとおり、商売の基本は等価交換。
なので、
お客さんが受け取る価値(gain)＝お店から受け取った価値(value)ー代金や移動時間などのコスト（cost）
G（価値）＝商品(product)＋情報(information)＋その他(etc.)
で、G（価値）の値が上がることこで、お店に返ってくる利益が増えます。
これまでお伝えしてきたことをやっていけば、確実に増えます。
それはいいんです。
先に新規事業を立ち上げるときにはブルーオーシャンを狙うのアリだとお伝えしました。
でも、既にある事業を繁盛させるなら、こうしてブルーオーシャンなお店を作っていけばいいんですね。
でも、世界観がチグハグにならないように、理念に沿った取り組みをしてください。
取り組みやすい順番は、
まずは機能的価値を上げるのが一番やりやすいでしょう。
つまり、機能的な発信をしっかりすることです。
それがある程度出来たら、全体の仕組みがどうなっていて、どのようにお客さんが行動しているのか？を上に書き出してみましょう。
それを元に、核をブラさないように感情的価値を上げていきましょう。
しっかり仕組みの中に入れていきます。
それと同時に、既存客の行動デザインもお忘れなく。
つまり、おすすめ商品を買ってもらう行動をデザインするということです。
これらをコツコツやっていけば、ある時自分がブルーオーシャンにいることに気がつくはずです。
実践していく中でよくわからなくなったら、またこの記事に戻ってきてください。
きっと新たな発見があることでしょう。
あなたの事業が発展し、成果報告いただけるのを楽しみにお待ちしています！
集客などマーケティングに関しては、僕のメルマガで基礎から無料でお伝えしています。
MBAのような個人では使えない方法論ではなく、実のある内容ですので、是非参考にしていってください。
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