こんにちは真一です。
今日は集客について話していきたいと思います。
集客って言葉、ビジネスやってる人なら毎日のように聞くし使ってますよね。でも「集客とは何か?」って聞かれたら、ちゃんと答えられます?
実は集客は花を咲かせる植物と本質は同じです。
花が蝶や蜂に蜜を提供する代わりに花粉を運んでもらう。そのために自らを美しくしたり、甘い香りを漂わせたりと様々な戦術を使いますよね。
これ、集客そのものです。
つまり、自分は相手の求めている物を持っていると主張して、実際にそれを提供する。その時に自分の要望も聞いてもらう(花粉を付けさせてもらう)。商売だったら、対価をいただく。
だから花と蝶・蜂の関係と全く同じなんですよ。
多くの人が勘違いしている集客の正体
読んで字のごとく、集客とはお客さんを集めるということです。
でも多くの人が「集める」ことばかりに注目して、肝心の「お客さん」について考えてないんですよね。
花で例えるなら、「とりあえず虫を集めよう!」って考えてるようなもの。でも花は違います。
花は自分の蜜を欲しがる特定の虫だけを狙い撃ちします。バラはバラを好む虫を、ひまわりはひまわりを好む虫を。
なぜなら、自分の花粉を運んでくれる(=お金を払ってくれる)のは、自分の蜜で満足してくれる虫だけだから。
ここが集客の本質です。
自分にとってのお客さんとは何なのかをまず考える。その考えた自分のターゲット、ペルソナって呼ばれるものを集めるのが集客になるわけです。
集客で絶対に外しちゃいけないポイント
じゃあお客さんってどんな人なんだろうか。自分にとってのお客さんってどんな人なんだろうかってことを考えるとき、絶対に押さえておかなきゃいけないのは、そのお客さんに喜ばれるってことですよね。
花が蜜で蝶を喜ばせるように、自分の持っている能力、サービスだったり製品だったり、心遣いだったり、そういった特性を使って喜ばれる、喜ばせることができる人をお客さんにするといいですよね。
そうするとお客さん像がだいたい見えてきます。
例えば、自分がネイリストで、他とは一風変わったネイルを得意としているとします。
じゃあそのネイルを喜んでくれるお客さんは誰なのかってことを考えますよね。どんな人なのかというペルソナを設定していくわけです。
よくペルソナ設定するときは「何歳で性別は女性で」とか色々ありますけど、そういうことを考えましょうと言われます。それが有効な場合ももちろんありますし、逆にそれをすることによって変にお客さんを絞り込んでしまう場合があるんですね。
ここでも花の例が使えます。
バラは「蝶々の20代女性のみ」なんて限定しませんよね。バラの蜜を欲しがる虫なら、蝶でも蜂でも、年齢性別問わず歓迎します。
もっと喜んでくれるお客さんは広くいるにもかかわらず、少しのターゲットにしか自分の商品を届けられないということも起きるので、そこは注意が必要ですね。
例えば特殊なネイルをやっているとしたら、どんな人が喜んでくれるのか。年齢はあんまり関係ないかもしれないですよね。
10代かもしれないし、60代70代とかかもしれないし、もしかしたら男性でもいいのかもしれない。それを喜んでくれる人なので、変に女性に絞り込むのは安易にやらないほうがいいということですね。
自然界に学ぶ「棲み分け」の重要性
特性って言ったけど、サービスとか商品って置き換えてくださいね。
二郎系ラーメンってあるじゃないですか。ラーメンの上にすっごいいっぱいてんこ盛りの野菜が乗っかってるような、ちょっと汚いみたいなラーメン屋さんが二郎系ラーメンと呼ばれるわけだけど。
これって自然界で言うと、ちょっと変わった花みたいなもんですよね。
普通の花(高級フレンチ)じゃ満足できない、ガッツリした蜜(ボリューム満点のラーメン)を求める特殊な虫(お客さん)がいるわけです。
二郎系ラーメンで喜んでくれる人は誰なのかって考えるわけですよ。それは高級志向の人とかじゃないし、綺麗好きな人とかでもない。
でも確実にそのラーメンを喜んでくれる虫(お客さん)がいるんです。
逆に、すごい高級路線のラーメンもありますよね。
一杯1万円とかするような、和牛が乗っているラーメン。
これは超高級な蜜を提供する希少な花。
ターゲットが少ないポジションでその価値があるように見せるのは、めちゃくちゃキレイな高山植物そのものです。
別にどちらがより良いとかではなく、どっちも正解なんです。
大事なのは「自分はどんな蜜を持ってるのか?」を理解することです。
ただ、競合が多そうだったら差別化を考える。自分が提供しているサービスの特性をしっかり知っておく、その上で打ち出した方がいいですよね。
僕の実体験:モノローグという「花」の事例
僕が前にやっていた具体例を出すと、モノローグっていうビジネスを教えるようなビジネスコミュニティがありました。多いときは300名とか在籍してくれてて。
そのモノローグのコンセプトとしては、ビジネスこれから始めようとか、今始めているような方が、どういうふうに商品を設計したり、集客を設計して、セールスの動線を設計していくのかっていうところを一緒に設計していく。
要するに「ビジネスのロードマップ」という蜜を提供する花だったわけです。
なぜそういうコンセプトにしたかっていうと、周りを見たときに、そもそもそこまでコミュニティとしてやってくれるところがその当時なかった。つまり、この蜜を提供する花が咲いてなかったんですね。
個別のコンサルだったらあったんですけど、コミュニティとしてやっているところがまずなかった。
それから僕は個別コンサルっていうのがその当時ちょっと効率が悪いなというふうに思ってました。
なぜかというと同じようなことを結局教えることになるからですね。
一対一で教えるより、一対100にした方が100倍効率がいいし、効率がいいってことはそれだけ価格も抑えられますからね。
だから、そういうふうにした方が喜んでもらえるんじゃないかということでそういうふうにしたんですね。
どんなお客さんが喜んでくれるのかを見極める
で、モノローグというものがありまして、じゃあお客さんどんな人なのかってことですよね。
ビジネスのロードマップを作るということなので、初心者層が多いわけですよ。
初心者の方だったり、これからビジネスを始めたりとか始めたけど、いまいちちょっとうまくいってないような人とか、あとはリアル店舗でやっていて、オンラインに力を入れたような人。
これって「ビジネスという道で迷ってる人たち」ですよね。
ロードマップ作っていくぐらいだから、今まだロードマップがないかあったとしてもうまくいってないわけですよ。そういう人がターゲットになってくると。
で、価格はどうしたか。
その当時、個別のコンサルってだいたい30万円とかが相場だったんですよ。30万円相場で一対一で。
でも僕としては、価格を抑えることでより多くの人が学べるようにしました。
そうすることで、その人が持ってるいいものを求めている人に届けられる人が増えて、
お客さんも喜ぶし、販売している人も喜ぶっていう、
そういう人が増えたらいいなと思ったからでした。
つまり、高級な商品を少量じゃなく、良質なサービスをたくさんの人に提供したかったんですね。
だから相場が30万円に対して198,000円で提供してました。
月額が9,700円で。
6年やったんですけど、6年だと72ヶ月。月額だけで約70万円、入会金が20万円なんで合計約90万円で6年指導が受けられる。
だいたい半年で30万円が相場だったんで、それを考えると一年半分の金額で4倍以上の期間、毎月グルコンに参加して相談もできるし、いつでも相談していい環境にしてました。
かなり4分の1の価格だったって感じですね。
時代に合った「花粉の運び方」を選ぶ
集客の手法についても花の戦略が参考になります。
このビジネスをこれからやりたいとかやり始めたけど、あんまりうまくいってないような人をどうやって集めようかって考えた時に、いろんな方法がありますよね。
広告を使う方法と広告を使わない方法。
広告っていうのは、スピード感が全然違うんですよね。広告使った方が、もう即日集められる。だけど、ブログだったりYouTubeだったりっていうとちょっと時間がかかるわけですよ。
広告は即効性があるけどお金がかかる。オーガニックは時間がかかるけど持続性がある。
僕の場合、すでに既存のリスト(ハウスリスト)があったんで、まずそこから始めました。
その前に売っていたキングダムメディアというものが1,200本とか売れていたんで、すでに結構な大勢やっている方がいたんです。僕のことを知ってくれて、商品を購入してくれている方がいた。
つまり、すでに自分の商品を知ってくれてる既存のお客さんたちがいたってことですね。
その人たちにとってもすごく価値のあるものだったんで紹介させてもらったら、はじめからめちゃくちゃ売れました。
その後、広告をメインにしました。
なぜかというと、単純に費用対効果が高かったからですね。広告100万円使ったら400万円になるみたいな感じだったので。
で、その当時は、Facebookがだいたいみんなメインで使ってたんで、Facebook広告を使ってました。
その後にYouTubeだったり、TikTokだったり、Instagramだったり、そういったものでも広告を打ちましたけど、その時代時代に合っているものを使っていったって感じですね。
これも自然界と同じで、環境の変化に合わせて戦略を進化させていく必要があるとうわけです。
まとめ:自然から学ぶ集客の本質
つまり集客というのは、花のように、まず「自分はどんな蜜(価値)を持ってるのか?」を理解する。
次に「その蜜を欲しがる蝶(お客さん)は誰なのか?」を考える。
そして「どうやって蝶に自分の存在を知らせるか(集客手法)」を時代に合わせて選択する。
最後に「蜜をあげる代わりに花粉を運んでもらう(対価をいただく)」という交換を成立させる。
集客の「集」は集めるということで、「客」がお客さん。
設定する際には自分が持っている特性でどんな人を喜ばせられるのか、どんな人をどんな風に喜ばせられるのかというのを考えます。そのために自分の持っているサービスっていうものをしっかり理解する必要があるし、お客さんを理解する必要がありますね。
それが集客の「客」の方で、集客の「集める」という方は、お客さんが普段使っているプラットフォームだったりとか、時代に合っているものを使っていくということですね。
補足:絶対にやっちゃダメなこと
だから外しちゃいけないのは、自分が持っているものでとりあえずお客さん集めるとか絶対ダメなんですよ。とりあえず集めたって意味ないですから。
これって自然界で例えるなら、自分に合わない相手まで無理やり引き寄せようとするようなもの。
求めてないものを提供されても、お互いにとって良い結果にならないですからね。
とりあえず集めるだけだったら、例えば広告で、「普通だったら3,000円するところうちだったら500円です」とか言う代理店さんいるんですよ。でも本当にとりあえず集めて成約しないとか本当に意味がないので、これはダメです。
逆に、リスト単価めちゃくちゃ高くて成約しないっていうのももちろんダメです。「リスト単価高くても費用対効果で見てください」とかいって本当に成約しない代理店さんとかいるんでびっくりするんですけど、それはもっとダメなパターンですね。
大事なのは、リスト単価がある程度高かろうが安かろうが費用対効果があっていることですね。
花と虫の関係のように、お互いにメリットがある関係を作ること。それが集客の本質です。
よろしいでしょうか。
自然界では何億年もかけて完璧な集客システムが作られてきました。僕たちもそこから学べることがたくさんあるんじゃないかなというふうに思います。
はい、今日は集客とは何なのかという話でした。