今回はフレーミング効果についてお伝えして行きます。
フレーミング効果というのは、物事のどこに焦点をあてるかによって捉え方が変わるっていう、心理効果のことです。
日本語で言うと「ものは言いよう」ってことですね。
この人間がもつ性質がわかると、例えば、あなたが狙った商品をたくさん販売できるようになります。
3,000円、4,000円、6,000円の商品の中で一番売れやすいのは真ん中の価格帯である4,000円だっていう事例ってたくさんあるじゃないですか。
「なぜ真ん中が売れるのか」ということが、フレーミング効果を学ぶことによって理解できるようになります。
価格設定も上手になりますし、今後とても役立つ考え方ですので、是非学んでいってください。
それではまずフレーミング効果はどんなところに使われているのかっていう例をお伝えしていきたいと思います。
フレーミング効果の例ですね。
フレーミング効果心理学とは？
よくいわれている例の中の一つに、手術があります。
「この手術では90％の人が成功します」と言うのか、「この手術では10％の人が失敗します」と言うかで印象が変わるということです。
これもう「90％の人が成功していますよ」って言われた方が手術を受けたくなりますよね。
「10％失敗してる」っていうのも、「90％の人が成功している」っていうのも事実は同じです。
でも成功の方にフォーカスするのか、失敗の方にフォーカスするのかによって捉え方が変わって、「失敗を回避したい」っていう心理が働くんですね。
それによって、普通の人だったら「90％の人が成功してます」って言ってくれるお医者さんから手術を受けるわけです。
これは雑誌などでもよく使われていますね。
フレーミング効果の実例
メディア
「できちゃった結婚」というのか「授かり婚」というのかでだいぶ受ける印象って変わるじゃないですか。
「できちゃった結婚」っていうといつも遊んでて、なんか子供ができちゃったみたいな感じの印象を受けます。
けれども「授かり婚」っていうと、まるで「運命の二人が出会って、神様からそれを認められてそれによって子供ができた」っていう印象を受けますよね。
片や「遊んでできちゃった。だから結婚する」、片や「運命の二人だから結婚する」…
こんなに同じ事実にも関わらず、受ける印象っていうのが変わってくるわけです。
スポーツでもそうです。
「10戦無敗」というのか、それとも「2勝8分け」というのかによって全然受ける印象って違います。
10戦無敗って聞くと「わぁ、すごいなぁ」って思うわけですけど、2勝8分けって聞いたりすると「もうちょっと頑張ってあと１点入れようよ」「決定率ないのかな」とか、そういう印象を受けやすい訳です。
全く同じ事実にも関わらず、受ける印象って全く変わりますね。
考え方
結婚生活でも、旦那さんが仕事ばかりで全然家に帰ってこない、っていう事実があるとします。
その時に、「旦那はうちのこと何にもやってくれない」っていうのと、「旦那は私達家族の為に毎日一生懸命遅くまで働いてくれて、土日も休まず働いてくれています」っていうのでは、全然印象が変わりますよね。
ポジティブな面にフォーカスを当てた方が、受け取る印象は良くなります。
お肉屋
例えば、ダイエット中の人がお肉を食べるとします。
お肉屋さんに行って赤身75％のお肉を買うのか、それとも脂身25％のお肉を買うのか…
これは圧倒的に前者が多いはずなんですね。
なぜなら脂身にフォーカスして、「私は脂身を食べてるっていう感覚を得たくないから」です。
でも全く同じ事実ですよね、この二つっていうのは。
赤身75％も、脂身25％も全く同じお肉なわけです。
では、時間はどうでしょうか。
営業
僕は営業マン時代、電話でアポを取った時に「どのくらいかかりますか？」って聞かれることがよくありました。
その時に「2時間です」と答えるのか、「120分です」と答えるかによって、やっぱりレスポンスって変わったんですよ。
僕は初め「2時間です」って言っていました。
でも先輩の営業マンから「120分です、って言いなさい」って指摘されたのです。
「120分ですって言った方が短く感じるから」だと。
実際、僕はそこから「2時間です」っていうのを「120分です」に変えたら、アポの取れる確立も若干上がりました。
これはサッカーの試合でもいえます。
サッカーの試合って、90分あるわけです。
1時間半って聞くと「結構長いな」って感じするじゃないですか。
でも90分だったら、１時間半って言われるよりも短い感じがしますね。
スピード感がある印象を受けるわけです。
保険の営業
では、次は保険の例を行ってみましょう。
この前、保険の営業マンがうちに来ました。
「この保険どうですか」と営業をされたわけです。
プラス500円支払うと、1つランクが高い保険に入れるという、補償が手厚い保険です。
その保険屋さんが僕らに言ったセリフは「たった500円で、この補償が受けられるんですよ」でした。
僕は、それにちょっとカチンときたんです。
すごくバカにされてる気がしたんですよ。
一か月500円ってことは、これから30年入るんだったら、500×12か月で1年6,000円、6000円×30年で18万円かかってくるわけです。
「18万円でこの補償が受けられるんですよ」って言うのはわかるんですが、500円で受けられるって言うのとはちょっと話が違う訳ですよ。
すごいバカにされてるような感じがして、「この人帰ってくれないかな」って思ったんです。
まぁ、あの、何が言いたいかって言うと、「18万円でこの補償が受けられる」って言うのと、「たった500円でこの補償が受けられる」って言うのだったら、500円って言った方がお得感っていうのは確かに出やすくなりますよね。
でもしっかり考えている人にそれを言うと、僕みたいな印象を受ける人もいるので、これは考えた方がいいですよね。
どういう表現にするのかっていうのは、相手を見て区別して下さい。
営業トークに関してはこちらの記事が参考になります。
僕は営業マン時代に、全国30支店くらいある営業所で働いていました。
おかげ様でトップセールスっていうのを何回も記録しているんですけれども、その時ポイントにしていたお客さんの分け方はたった二つです。
一つは、普通の人。
もう一つは、インテリの人です。
普通の人かインテリの人かで分けていました。
それによって僕のしゃべり方も変えましたし、話の内容っていうのも変えてました。
普通の人に関しては、先ほど話したような「たった500円で～」みたいなトークをうっていました。
でもインテリの人にそれやると嫌がられるので、たった「500円で～」なんて言い方はしませんでした。
「あなたがこれから30年うちの保険に入ってもらったら、30年間で18万円が確かにかかります。
でも、それによって得られる安心は計り知れないです。
その安心を買うのに、一か月たった500円でいいんですよ。
500円っていうことは1日たったの十数円です。
1日十数円払うことによって、あなたはこの安心を手に入れられるし、万が一何かあった時にはその補償を手厚く受けられるんです。それだったらやらない手はないんじゃないですか」
みたいな言い方をしてました。
僕は保険の営業マンじゃなかったので、今のは例えですけどね。
ただインテリ系の人に何かを勧めるとき、安売りをするよりは誠意をもってしっかり解説する方が印象がいいのは確かです。
誰にも彼にも「たった500円でこんな補償受けられるんですよ」みたいなトークはしない方がいいと思いますよ。
後でこちらもご参照下さい。
エピソード型フレームとテーマ型フレーム
ちなみにこのフレーミング効果っていうのは、二つの種類があります。
それがエピソード型フレームと、テーマ型フレームです。
マスメディアの世界では、国民にどのような印象を与えたいのかっていうのを、このエピソード型フレームとテーマ型フレームを使い分けることによって操作しています。
では、エピソード型フレームとはなんなのか、テーマ型フレームとは何なのか、これをご説明しますね。
エピソード型フレーム
エピソード型フレームと言うのは、その名の通りエピソードを流すことです。
エピソードを通して、情報を発信することです。
例えば、ホームレスのおじさんをテレビでやるとしますね、その時になぜそのおじさんがホームレスになってしまったのか、っていう個人のストーリーを流していくわけです。
おじさんは働くのがすごく嫌いで、働くくらいだったらホームレスやってた方がましだと、そう思ったから今は毎日公園で寝泊まりしてるんですよ、っていうようなエピソードを流す。
これがエピソード型フレームですね。
この場合おじさんがホームレスになったのは、自分の責任だっていうような印象を与えることができるわけです。
でも、例えばあなたがメディアの人間で、政府に対して批判的な意見を書きたいとします。
その場合どうやって書いたらいいのか。
それはテーマ型フレームを使うことです。
テーマ型フレーム
テーマ型フレームっていうのは、そのホームレスのおじさんのストーリーを流すのではなくて、ブラック企業問題であったり、生活保障の問題であったり、そういうざっくりした社会全体の問題として伝えるわけです。
そうすると、おじさんのエピソードを伝えた場合に比べて、政府への批判っていうのを強めることができるわけですね。
もちろん批判に限らず、工程でも同じことが言えますよ。
そのおじさんが「その後私は一生懸命働くぞ」と、「自分の人生、責任もって自分で切り開くぞ」と、思って努力したとしますね。
その結果、人並みの生活が送れるようになりましたと、これはエピソード型で書くと、「おじさん素晴らしい」「よく頑張ったな、おじさん偉いぞ」、という印象を得るわけです。
だけど、全く同じ事実でも、「政府が社会保証を充実させたと」か、
「労働環境をよくするために動いた」とか、
「最低賃金をあげる法案を通した」とか、
「それによって、おじさんのような人が世の中から減りましたよ」っていうテーマで流したら、
「あぁ政府偉いな」っていう風になるのです。
なのでエピソード型フレームっていうのは、個人のエピソードに焦点をあげたフレーミングの方法
テーマ型フレームっていうのは、もっと大きな所に焦点をあてたフレーミングの方法だと思って下さい。
ちなみに、マスメディアっていうのは国民を情報操作めっちゃしてるんですね。
情報操作をするときにどういう手法を使っているのかっていうと、このフレーミング効果をよく使っているんで、このフレーミング効果を学ぶことによって、メディアの変な洗脳に引っかからなくなりますよ。
「どんなフレーミング効果を使っているのか」っていうことをよく考えてみてください。
そしたら、変な法案を通そうとしている政党に投票したりとかしなくなります。
国全体が良くなっていきます。
さっきも言いましたけれども、「脂身25％っていう方を見る癖」をつけるといいと思います。
要するに、多面的に見るっていうことです。
少なくともポジティブな面が表に出てるんだとしたら、「ではネガティブな面はなんなんだろうか」って見るんですね。
そうすると、楽観的でも、悲観的でもない、現実的な視点で物事をとらえることができるようになります。
現実的な視点で物事をとらえられるので、正当な判断を下せるようになる訳です。
例えば、頭が痛くて薬屋さんに行きました。
そこで頭痛薬を買いました。
この頭痛薬を飲めば、あなたの頭痛は30分で治まります。
これはポジティブな面ですよね。
「じゃあそのネガティブな面はなんなんだろうか」っていうことを考える必要があります。
それは箱に書いてないことがほとんどです。
その薬の説明書に書いてないことがほとんどですね。
「めまいがします、眠くなります」程度のこしか書いてありません。
だから、頭痛が治まるデメリットはめまいや眠くなるだけなんだろうかと、長期的な視点で見た時にどのような副作用があるのかっていうのも、しっかり確認する必要があります。
「自分が30分後に頭痛を収める」っていうことに対して、そのデメリットはどんなものかっていうのを確認することによって、天秤にかけることができる訳ですね。
重い方を選べばいいって話です。
それで頭痛を治めたいなって思うんだったら、それを買えばいいし、頭痛を治めるよりデメリットの方がひどいと思ったらその頭痛薬は飲まないようにすればいいって話です。
問題なのは何も知らずに、ただプラスの面だけ見て、それをやってしまうってことです。
フレーミング効果にやられて、ポジティブな面だけを見てそれをやってしまうっていうことが問題なわけです。
そうならないためにネガティブな面っていうのも必ず見るようにしてください。
ではこのフレーミング効果、マーケティングではどのように使われているのか、一緒に見ていきましょう。
フレーミング効果マーケティング例
例えば、「電気代、1か月で1,000円の節約」と伝えるのか、「1年で12,000円の節電」と伝えるのか。
マーケティングではもちろん「1年で12,000円の節電」って伝えますね。
先ほどからお伝えしているように、ポジティブな面を切り取ってさらにそれを大きく見せるっていうのが大事なわけです。
逆にネガティブな面だったら、小さく伝えるっていうのが重要です。
健康食品の例を見てみましょう。
「1か月3,000円のサプリ」があるとします。
でも3,000円はデメリットなので、それをできるだけ小さくみせたいんですね。
だったら「1日たったの100円」って書いたらオッケーな訳です。
本当にものはいいようですね。
お昼のオフィス街でもこれはよく使われています。
「ランチ500円」と書くか、それとも「ワンコインランチ」と書くかによってやっぱり反応は変わってくるんです。
500円っていうのはデメリットなので、そのデメリットをできるだけ別の表現に変えて、デメリットを感じさせないようにするのです。
だからここで出てくるのが「ワンコイン」な訳です。
ワンコインランチって書くと「やけに安いな」っていう印象を与えやすいです。
そうはいっても、最近はワンコインランチのお店はたくさんあるので、そんなに大した効果は発揮しないと思いますけどね…。
「500円」っていうよりも「ワンコイン」っていった方が、フレーミング効果で言うといい反応を得られやすいってことです。
スーパーに行くとオレンジジュースが売っています。
果汁20％とか書いてありますよね。
果汁20％っていうのはメリットですのでそこに焦点を当てているわけです。
でも考えてみたら、果汁以外のものが80％も入っているわけです。
デメリットっていうのはできるだけ書きたくないわけなんで、80%の方を伏せておいて果汁20％の方にフォーカスしている訳です。
これがいけないと言っている訳じゃないですよ、もちろん。
そういう風に使われているっていうだけの話です。
ではそろそろ、価格設定の話をしていきたいと思います。
マーケティングの世界でよく言われていることがあります。
それは、「あなたがもっとも売りたい商品を、松竹梅の真ん中にしなさい」っていう話です。
例を出してご説明しますね。
例えば、あなたがウナギ屋さんをやっているとします。
そこにある商品っていうのは1,500円のうな重、2,000円のうな重の２種類だとしますね。
それだと、1,500円のうな重がたくさん売れてしまう場合が少なくありません。
でもあなたが一番売りたいのは、2,000円のうな重なんです。
じゃ、どうやったら2,000円のうな重をたくさん売ることができるのか？
ここでも、フレーミング効果を使います。
つまり、3,000円の商品を用意するんですね。
1,500円のうな重、2,000円のうな重、3,000円のうな重がある場合、真ん中の2,000円のうな重が売れるようになってきます。
これ面白い調査があるんで、ご紹介しますね。
その調査によると、「安くてあんまり良くない品質の商品A」と、「高くて品質がいい商品B」っていうのを用意しました。
そうすると、Aの商品を選ぶ人と、Bの商品を選ぶ人っていうのはだいたい半々ぐらいだったんですね。
50％・50％です。
ここに、さらに性能と価格を良くした商品、高級商品Cを用意したんです。
そうすると、どうなったのか。
なんと、Aの商品25％、Bの商品50％のまま、Cの商品25％の購買っていうデータが出たんですね。
この例でもわかるように、松竹梅の3つを用意すると、真ん中の商品が最も売れるようになってくる訳ですね。
ではなんでこんなことが起こるのかっていうのを説明します。
実はこれ、フレームを絶対的な視点から、相対的な視点に変えているんです。
つまり、AとB二つの商品しかなかった場合は、「品質重視もしくは価格重視」という絶対的な価値判断のもとにAかBを選ぶわけです。
品質重視の人はBの商品を選ぶし、価格重視の人はAの方を選ぶって話です。
でもここに、さらに品質と価格を上げたCという商品を出します。
そうすると、「品質重視だったらB、価格重視だったらA」という判断ができなくなります。
そうすることによって、品質と価格を合わせた状態での価値判断がなされるようになるわけですね。
価値の相対的な判断がされるわけです。
そうなった時に、「値段が高すぎず、品質が悪くない商品B」が最も売れるようになったわけです。
これは簡単に使えるテクニックですので、是非使っていって欲しいなって思います。
レストランとか行くとだいたいそうなっています。
レストランでも、焼肉屋でも、どこでもそうなってますね。
お得コース2,000円、満足コース3,000円、大満足コース4,000円みたいになってます。
そうするとやっぱり、真ん中の満足コースが選ばれる訳ですよ。
この価格の設定に関していうと、少しポイントがあります。
それは、「一番高い商品の価格っていうのを、真ん中の商品の価格の1.5倍にすると良い」といわれています。
お得コース2,000円だったら、満足コースは1,000円あげて3,000円、大満足コースは3,000円の1.5倍なんで4,500円とか、そのぐらいの価格設定が良いといわれています。
おもいっきり高くしちゃってもいいと言われていますけど、その辺はテストしながら是非やってみてください。
お店にもよりますんで、これは。
近江商人の教えの中に、「最上の器を用意する」っていうものがあります。
最上の器っていうのは自分が持てる限りの最高のサービス・商品をしっかり用意しろってことです。
それに見合った金額を付けるっていうのが大事なんですね。
そうすることによって、他の商品が安く見える、お得感が得られる。
なので、最上の商品っていうのは、変な話売れなくてもいいんです。
売れなくても真ん中の商品を選ぶ人が増える訳なんで、全体的には利益が増していく訳です。
それに、中にはやっぱり買う人もいますんで、その分さらに利益は上がってきますよね。
やらない手はないんじゃないでしょうか。
それからもう一つコツとして、言葉の選び方があります。
僕は営業マン時代これを徹底的に教え込まれました。
例えば、「契約書にサインして下さい」なんてストレートに言うと、ちょっとネガティブな印象を与えるわけです。
だから、「申込書、書いてください」っていう言い方にしたりとか。
一番良いコースのことを「一番高いコース」とはいわないわけです。
「最も満足できるコースです」っていう訳ですね。
保険屋さんは、死亡するっていうのを死んだ時とかっていいませんね。
「万が一があった時」って言います。
こういう風に、言葉の選び方ひとつで相手に与える印象っていうのがだいぶ変わってきますので、しっかり選んでいきましょう。
これっていうのは、人材育成であったり、子育てでも大事な所ですよね。
つまり、相手が失敗した時に、ネガティブなフレームでそれを見ているんだとしたら、フレームを外してあげて、ポジティブなフレームを与えてあげると。
そうすることによって、相手がその失敗を前向きに捉えることができるわけです。
これをリフレーミングといいます。
リフレーミングについて少しだけ解説します。
例えば友人がリストラされたとしますね。
リストラされたら、普通は落ち込むものですよね。
「自分が不要と言われた」「生活の手段が無くなった」
そういう思いになるものです。
でもそれだと前向きに生きていけないわけなんで、そのフレームを外してあげましょう。
リストラされた、「もう最悪っていうフレーム」があるんだったら、それを外してあげて、「新しいことに挑戦するチャンスが与えられた」っていうフレームを付けてあげるわけですね。
言い換えてあげるわけです。
そしたらその人は、ポジティブな生き方ができると思いませんか。
そもそもこの世で起きることっていうのは、自分で意味づけをしているわけです。
元々の意味なんていうのはそもそもないんですね。
五蘊皆空という言葉があります。
「すべてのものは空である」という意味です。
空であるところに、こちらが意味づけをして、これはかわいいとかかわいくないとか、いいことだとかいいことじゃないんだっていう判断をしているわけです。
なのでそもそも何もないところに、自分で判断をつけてるんで、判断なんかいくらでも変えれるわけです。
意味づけなんていうのは、もともと無いんです。
いくらでも自分にとっていいことが起きるフレーミングに変えることができるわけです。
それを是非自分にも、落ち込んでる人にもやって欲しいなって思います。
もちろん、失敗したら失敗から学ぶっていうのはすごく重要です。
同じ失敗を繰り返さない為に、そこから学べることはなんなんだろうかっていう。
単に学ぶのなら、「学ぶだけ」でいいじゃないですか。
でも、それを学ぶってことはある意味「成長する機会」というわけです。
「失敗した分成長したね、じゃあよかったね」っていうようない言い方ができるわけです。
是非そういう風にね、五蘊皆空の空であるならば、すべてが。
自分にとっていい意味付け、相手にとっていい意味付けっていうのをどんどんしてあげて、フレームをどんどん変えてあげて、リフレーミングしてあげてその人がポジティブに生きていけるように導いてあげて欲しいなって思います。
フレーミング効果とプロスペクト理論の違いは？
ちなみにこのフレーミング効果っていうのは、損失回避の法則に則った部分がありますので、プロスペクト理論っていうものとごっちゃされることがあります。
プロスペクト理論と似ている部分がすごく多いので、是非そちらの方も見てみてください。
理解がさらに深まるはずです。
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