経営コンサルタントの告白!繁盛店を作る3つの秘密を公開

しんいち
こんにちは、真一です。

今回はマーケティングコンサルタントの保坂さんから色々集客のアイディアをお聞きしたいと思います。

保坂さんは僕が何年も前から親しくさせてもらってる方で、飲食店であったり様々な業種のコンサルをこれまでされてこられた方です。

よろしくお願いします。

 

音声はこちらです。
※YouTubeの「字幕」ボタンの「日本語」を押して御覧ください。


しんいち
今回いきなりなんですけど、店舗集客の話を色々お聞きしたいんです。

 

例えばなんですけど、

「飲食店でお刺身屋さんをやっている。ランチをやっているけどあまり人が来ない、夜になるとお客さん全然来ない」

という悩みがあるとします。

 

単価が安いとか、色んな悩み持ってる人いると思うんですけど、そういう人が「まずやるべきところ」っていうと、何になりますか?

“保坂さん”
なるほど。

「まず見直すポイント」って、お店によって色々あると思うんですよ。

 

 

しんいち
でも、こういう順番で見直していったらいいよっていうのがあれば。
“保坂さん”
なるほどですね。

ざっくりだと最初に見るのは、すごく月並みですけどUSP(Unique Selling Proposition)です。

 

どういう魅力があるか、です。

そのお店独特の魅力ですね。

 

そのお刺身屋さんで刺身定食とか出しているとしたら、どんなお刺身なのかとかをちゃんと明確にして、それを打ち出すんです。

 

しんいち
例えば、なんかそういうエピソードあります?
“保坂さん”
例えば、僕は海鮮丼屋さんに結構関わって、それをやったことがあります。

海鮮丼って「どこでも同じ」ってイメージがあると思います。

でも、実は違うんですよ、それが。

 

店主に色々話を聞いたんですが、その人はやっぱり飲食店の店主にありがちな、話下手な方だったんです。

職人気質の。

見るからに「職人」って感じで、「普通にお店やってて、普通においしい魚です」みたいに料理を出してるんです。

 

でも実際、僕も行ったことあるんですけど、そこの料理はすっごく美味しいんですね。

めっちゃうまい、安くて。

ゆくゆく話を聞いていったら、その人はすごい目利きができる人でした。

魚とかの。

 

刺身とかは毎朝買いに行ってるんですよ。

毎日市場に買いに行って目利きをして、いい魚を選んで買ってきてるんですよ。

目利きする

 

しんいち
めっちゃこだわってますね。
“保坂さん”
そこの海鮮丼の店主は、「目利き歴20年」みたいなことを言っていたんです。

 

そこでコンセプトを「目利き歴20年のその鮮魚、新鮮なお魚が食べれる店」としたんです。

「目利きの何とか~」みたいな感じに店名も変えて、「その目利き歴20年の人が選んできた新鮮な魚が美味しく安く食べれるよ」っていうコンセプトを明確に打ち出したんです。

 

しんいち
それをUSPにして伝えたんですね。
“保坂さん”
USPを作るというか、実は結構、「USPはもともとある」っていう場合が多いと思います。

特に個人の飲食店はそうです。

 

個人店は何かしらの強みとかがある場合が多い。

でも、それをちゃんと打ち出せていないことも多い。

だから、まずそれをちゃんと明確にする。

 

できればキャッチコピーとか、ちょっとコピーライティングを駆使して、キャッチーなのを色々考えるんです。

その後色々フェイスブックなり、広告なり、看板なり、メニューブックなりを色んな所で打ち出すっていうのがまず始めですよ。

 

しんいち
USPを明確にして、それをキャッチーにして。
“保坂さん”
そうそうそう、コンセプトをちゃんと伝え、魅力が伝わるようにすると。

それが第一歩です。

 

それでだいぶ反応変わります

それが第一歩なんですけど。

 

ネットビジネスとかだったら、それって当たり前っていうか、それないとできないじゃないですか。

だけど、飲食店とかの場合は、結局そのエリアが限られてるから、そのエリア内での勝負になるわけですよね。

人が来られる範囲が決まってますからね。

 

決まってるから、「その中でお客さんのシェアを取っていく」っていうビジネスなんです。

ぶっちゃけその第一歩なんですけれど、それぐらいの「ちゃんとしたコンセプトを打ち出す」をやるだけでも、お客さんが十分集まってくる場合もあります。

 

それで足りなかったらさらに色んな施策、「広告をうつ」とか「色んなイベントをやる」とかをやったらいいと思うんです。

でもそれだけで十分繁盛するっていうケースもすごく多いです。

 

しんいち
そのお店実際どうでした?
“保坂さん”
そこはもうだいぶ繁盛してると思いますよ。

かなり売り上げが上がったはずです。

僕たちが関わっているときは。

 

 

しんいち
そのUSPをしっかり明確するのって重要だと思うんですけど、「いやーそんなんわからんわ」っていう人いません?
“保坂さん”
いますね。

そういう場合はヒヤリングですよ、やっぱり。

根掘り葉掘りヒヤリングします。

 

やっぱり個人でお店とかされてる方は、飲食店に限らず、何かしら絶対思いがあって始めていると思うんですよね。

お店始めるのってそんな簡単じゃないですし、お金もかかるし、整体にしても美容院にしても独立して始めるって大変です。

 

だから、お店を始めた時に「やりたい思い」や「こだわり」は絶対あったはずだから、それを一個一個聞いていきます。

普通に話をしながら、「どういう経緯で始めたんですか?」とか、「その前何やってたんですか?」みたいな感じで普通に色々こうコミュニケーション取る中で聞いてくわけですよ。

そうすると皆いっぱい思いとかが出てきます。

 

 

でもマーケティングや販促などを勉強した人は少ないので、いざ「じゃあ広告文書かなきゃ」とかになると、出てこないわけです。

 

そうそうは出てこないですよ。

職人さんだと特に出てこないですよね。

でも、ちゃんと話を聞いてあげれば、ちょっと忘れかけてたかもしれないけど、「元々こういう思いでやってたな」とか、「こういうところにこだわっているのに伝わってないかな」とか、いっぱいあるんですね。

 

僕らはコンサルだったんで、それをヒヤリングして、「じゃあこういうキャッチコピーとかどうですか」などの提案をしたりとかやっていました。

店の名前とかも変えてましたからね。

僕のコンサルだと、ほぼ店名変わってました。

 

しんいち
やっぱり看板変わると反応も変わるものですか?
“保坂さん”
めっちゃ変わるんですよ。

個人店ってある程度すでに認知されてるってこともあるし、看板がパッてかわるだけでも、「あれ、ちょっとリニューアルしたのかな」みたいなことになるんです。

 

 

看板が微妙なお店って、ぶっちゃけ結構多いと思ってるんです。

何屋さんかわからないっていう看板、結構あるじゃないですか。

「グリーンワールド」みたいな。

ヘアーサロンだったんだ、みたいな。

 

そういう部分を変えるだけで、お客さんはかなり引き付けられます。

看板を見て、「ぱっと見何屋かわかる」って重要ですよね。

更にそこにUSPが加わっていると、「おっ」と引き付けられると。

 

しんいち
そうですね、「差別化」というか。

それができれば、狙ったお客さんが来るようになりますよね。

“保坂さん”
そうですね。

特に美容院とか整体とか、特に違いが全然よくわかんないっていうか。

他の美容院なんかもいっぱいあるじゃないですか。

 

都内とかに行ったら、もう歩いたらいっぱいあるわけですよ。

初めて行く場所で美容院を探すとしたら、「どこに行ったらいいのかが全然わかんない」っていうことになる。

 

違いがわからないんですよ。

何となくこう店構えとか、何となくで決めるというか。。。

そういうのももっとね、違いを打ち出せたらいいんじゃないかなとは思います。

 

しんいち
あと僕がよく思うのは、「飲食店で利益をすごく出すのって難しいんじゃないか」ってことです。

利幅が少ないじゃないですか。

 

例えば、1,000円のランチを作るとします。

じゃあ原価はどれくらいでしょうか?

下手したら50%ぐらいですか?

“保坂さん”
いや、50%いったらもう結構潰れちゃいますね。

やばいです。

まあ、セオリー的には30%ぐらいとか。

しんいち
30%ぐらい。

でもあんまないですよね、30%で抑えてるところ。

 

やっぱり個人店だと、「最初それぐらいに設定してたけど、気づいたら金がいっちゃった」とか多いですね。

人件費と、あと店舗代とかで。

 

だいぶ薄利多売な商売だなと思ってて。

“保坂さん”
そうともいえるかもしれないですね。
しんいち
でもその中で、やっぱり上手くいくってる店は上手くいくってるじゃないですか。

しっかり利益をとって、客単価も高かったりするわけです。

 

けど、そのポイントってなんかあります?

客単を上げるポイント。

“保坂さん”
客単価を上げるポイント、色々ありますけどね。

一番簡単にできそうなやつっていうと。。。

 

客単価だけでいうんだったら、もう元も子もないこと言っちゃうと、「値段上げる」ですね。

しんいち
そうすると、お客さん減っちゃったりしません?
“保坂さん”
でも僕らが他の人とチーム組んで飲食店のコンサルやったときは、ほとんどの店で値段を上げてました

上げるとこは結構上げました。

 

それはつまり、「そもそもの価値と見合ってない」っていうか、逆に「安売りし過ぎてた」と思ったから戻したんです。

適正価格にするわけです

 

価値が高いもの、つまり「他と差別化が明確にできていて、価値がしっかりあるもの」は、その価値をちゃんと打ち出せば値段を少し上げても全然大丈夫なんですよ。

客層は変わるかもしれないですけどね。

 

安売りとかしてたら、「安いから」っていう理由だけで来てる人が今までいたかもしれません。

でも明確にコンセプト打ち出すことによって、それに惹かれてくる来る人も、新しいお客さんもいるわけです。

 

最初はちょっと減るかもしれないです。

でも新しいお客さんが来はじめるし、価格を上げても全然高いと思わないで「適切な価格だな」と思って来てくれるお客さんが増えるのなら、その方がいいじゃないですか。

 

しんいち
いいお客さんが増えるってことですよね、徐々に徐々に。

それの方がいいですね。

“保坂さん”
でもね、客単大事なんですけどね、客単価より大事にしてたのがリピート率です。

なぜなら、新規顧客をつかまえるの結構お金かかったりするんです。

しんいち
ホットペッパーとか。

 

“保坂さん”
まあちょっと業種によるかもしれないですけど、でも飲食店、整体とか美容院とか、だいたいリピートビジネスじゃないですか、店舗系って。

だってそれはそうで、店舗ビジネスってその商圏っていうかお店の圏内のお客さんがターゲットなわけですよ。

わざわざ飛行機とかで来る人は、まれにそういうすごい店もあるけど滅多にいない訳です。

狭い商圏の中から新規顧客だけを集めようとするってのはめちゃめちゃ難いじゃないですか。

 

そこネットビジネスだったらね、一応ターゲットにはなるけど。

飲食店とか店舗ビジネスはそうはいかないから。

しんいち
そうですね。

何回も足運んでもらえるかどうかは重要なポイントですよね。

“保坂さん”
だいたいの集客に困っている店舗が最初に言ってくることって、「新規客を増やしたい」なんです。

それって、ネットビジネスや情報ビジネスの場合も一緒で「アクセス増やしたい、リスト集めたい」ってよく言われるんですけど。

でも今目の前に、少ないかもしれないけれどお客さんはいるわけじゃないですか。

そっちをまず大事にしないと

 

 

お店に通ってくれているお客さんは絶対いるので、まずそっちを大事にするっていうのと、一回でもきてくれたお客さんをいかにリピートにつなげるかっていうことを先にをやった方がいいんですよ、絶対に。

お客さんに店舗の魅力をきちんと伝えて、一回でも足を運んだら「また絶対ここに来よう」って思ってもらえるようにする。

そういう仕組みをちゃんと作れば、後は広告打つなり何でもいいから、ちょっとずつ新規顧客を増やせばリピーターがどんどん増えるわけです。

 

リピートの仕組みを作る前に新規集客しようとすれば、穴の開いたバケツに水を入れるような感じで流れていってしまいます。

せっかくお客さんが来てくれても、「もう来ない」とかなっちゃうと勿体ない。

 

しんいち
超勿体ないですね。

だからまず、自分のお店の仕組みをしっかり作るっていうのが大事なんですね。

“保坂さん”
そうですね。

その為の第一歩っていうのが、やっぱりそのコンセプトとか、魅力をちゃんと伝える為にUSPみたいなのを明確にすること。

そこからですね。

 

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しんいち
なるほどなるほど。

そのじゃあ仕組みを作る段階で、リピーターを増やすというか、リピーターをしっかり作る仕組みをどうやって作ったらいいかっていう疑問が出てくると思うんですけど。

 

例えばどんなのがあります?

リピートを作る仕組み

“保坂さん”
色々あると思いますけど、まずは「ちゃんと魅力を伝える」です。

発信する段階とか、看板店舗名メニューブックなど、そういうのをちゃんと整えて、一つ一つの料理に対してどういう魅力があるのかっていうのちゃんと書いた方がいいです。

 

一回お店に来た時に食べられるのって、だいたい一商品くらいです。

でも料理は他にもあるわけです。

「これも美味しそうだな、じゃあ今度食べてみよっかな」っていう気になれば、リピートにつながりやすいじゃないですか。

 

ちゃんと魅力的に書かないと、ただナポリタンとか書かれても、「普通のナポリタンかな」と思っちゃうわけですよ。

でももしかしたら「とても拘っているナポリタン」だったり、「ここら辺の界隈では、一番美味しいと思ってるナポリタン」だったとしたら、それらの魅力がちゃんと伝わるようにメニューブックなどを書いた方がいいです。

しんいち
そっか、「あれもこれもそれも食べたい」って思ってもその時はこれしか食べれないから、「じゃあ次回あっち食べよう」みたいな状態にするわけですね。

メニュー表、超大事ですね。

“保坂さん”
大事ですね。

 

 

後はフェイスブックとか、ブログとかでもいいけど、発信してちゃんと魅力を伝えていく。

 

また、リピーターを増やす方法ですごく簡単なのは、「何かしらのプレゼント」とか、「次回来てくれたら丸々サービス」みたいな、クーポンとかスタンプカードとかをつくることです。

 

しんいち
サービスってどんな感じでしょうか。

やっぱりこれも「もうとっくにやってるよ」っていう人いると思うんですけど。

 

よく結構「500円引き」とかあるじゃないですか。

 

あれは微妙だなって思うことありますけど、なんかいいアイディアあります?

“保坂さん”
500円引きでもいいけど、●●円引きとかをするよりも何かプレゼントの方がいいんじゃないかなと思います。

 

例えば飲食店なら、例えば500円割引は結構デカいけど、100円割引とかだとあんまりじゃないですか。

正直、消費者的には、「なんだ、100円か。別に。。。」みたいに感じてしまいます。

 

 

例えば前行ったとんかつ屋さん、「10円引きの券」くれたんですよ。

有り難いんだけど、別に「それを使うためにまた来よう」っていうことはないじゃないですか。

 

あんまり、お財布にも入れておきたくないですし。

お客さんからすれば、「別に10円引きがなくても美味しければ来るし、美味しくなかったらあってもこない」みたいな感じです。

 

でも例えば、飲食店だったら500円の原価使ったら1,000円とか1,500円のくらいの商品が作れるわけですよ。

だいたい原価3割ぐらいだから、500円だったら1,500円ぐらいの商品になるわけです。

だいぶいいものが作れます。

 

だから、「500円割引」よりも「1,000円分の商品を何か1食プレゼント」とかの方が嬉しいじゃないですか。

かつそれが、お店の人気商品とか、自信のあるちょっと他にはない、こだわったデザートとかだと尚いいです。

 

例えば「次回来てくれたら、500円の超こだわりの自家製プリンをプレゼント!」みたいな方が、「もう一回来ようかな」と思ってもらえるでしょうね。

 

しんいち
なるほど、そうやってリピーターを作る仕組みって作っていくわけですね。

勿論、テストしていくんですよね、プリンがだめならケーキとか。

“保坂さん”
そうですね、後は結構おかしやすい間違いが、
「ターゲットに合わないプレゼントを作っちゃう」こと。

 

あるハンバーグ屋さんで、
まさしくこだわりのプリンがあって、
「プリンをサービスします」っていうクーポンがありました。

<
でもあんまり反応はなかったらしいです。

美味しいんですよ、そのプリン。

人気なんですよ。

 

でもそのプリンのクーポンにはあんまり反応がなかった。

そのクーポンでリピーターが増えるっていうことはなかった

 

何故か?

そのハンバーグ屋さんはハンバーグがメインです。

お客さんはハンバーグを食べに来てるんですよ。

別にプリンを食べるためにハンバーグ屋さんには行かないんですよ。

あったら嬉しいから使うんだけど、別にそれを目的として行こうってことにははならない。

しんいち
ハンバーグの専門店だとそうですよね。

 

ファミリー向けのハンバーグ屋さんだったら、また別かもしれないですけどね。

“保坂さん”
そうですね、もしくは洋食屋とかね。

だから、「その店舗に来るお客さんがどういう人で、何を目的に来てるか」って、ターゲットを明確にする

そして、その「ターゲットがもらったら嬉しいもの」を考えるんです。

しんいち
そうですよね、やっぱターゲットを見れてないことって結構ありますよね。

自分がやりたい事だけやって、なんかぶれぶれになっちゃうみたいな感じとか、中途半端になっちゃったりとか。

“保坂さん”
そうですね。

 

だからすごい基本的な話に戻っちゃいますけど、まずはやっぱりちゃんとコンセプトとかUSPみたいなのを明確にする

それに響くターゲットというかお客さん、理想のお客さん、これを明確にする

そしてそこに響くフレーズとか、広告文、そこに響くプレゼントとか考えて発信するという、基本ですけど、これをちゃんとやることが大事です。

 

それが新規顧客の獲得から一見さん、そこからリピーターにする仕組みまでを作れるってことです。

しんいち
単価も上がりますしね、しかも広告費なくなってきますよね。

いやーわかりました。

色々勉強になりました。

また是非インタビューさせて下さい。

 

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はじめまして、真一です。

月間200万PVブログと100万PVブログも作ったとか、
月収200~300万稼いでますとか言うと

「嘘でしょ?!」「信じられない!」なんて言われたりしますが、
全部本当の話です(^_^;)

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こんなふうに伝えると、
ちょっと凄そうな印象を持たれるかもしれませんが、
失敗もこれまた沢山してきました。

一回目の独立なんて、
フィリピンで詐欺に遭って一文無しになって終了しましたから(-_-;)

 

それ以来サラリーマンになりましたが、
婚約者に幸せな将来を約束したにもかかわらず、
安月給と、謎の月間200時間の
サービス残業に未来を悲観した僕は、

再び独立し、今に至ります。

 

でも、当時はブログなんて
ほどんど触ったことがありませんでした。

文章を書くこともほとんどありませんでした。

と言うか、どちらかと言うと、苦手でした(^_^;)

 

それでも、何をしたらいいのかを学んでコツコツ実践すれば、

だれでも自分の力でお金を稼ぎ、
理想の未来を手に入れることができるのです。

 

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